易買易賣：維護(hù)行業(yè)“生態(tài)平衡”

來源：慧聰網(wǎng)工程機(jī)械行業(yè)頻道  作者：李林萍 

編者按：隨著國家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施，國內(nèi)二手工程機(jī)械市場交易量近年迅猛增長。據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國進(jìn)口二手挖掘機(jī)總量僅為幾千臺(tái)，而目前全國每年入境的二手挖掘機(jī)就超過兩萬臺(tái)，相當(dāng)于國內(nèi)挖掘機(jī)年銷售總量的1/3，二手市場需求之大可見一斑。甚至國內(nèi)有些制造企業(yè)也開始自主或委托代理商進(jìn)行二手設(shè)備業(yè)務(wù)拓展，盡管規(guī)模有限，但勢頭強(qiáng)勁。但是，旺盛的市場需求也掩蓋了很多實(shí)質(zhì)性的問題。2008年4月14日，易買易賣二手工程機(jī)械在線交易所總裁周劍振先生做客慧聰網(wǎng)直播間，為我們講述國內(nèi)二手工程機(jī)械后市場的故事。

易買易賣二手工程機(jī)械在線交易所總裁周劍振先生

    慧聰網(wǎng)：周總，您好！歡迎做客慧聰網(wǎng)直播間。

    周劍振：慧聰工程機(jī)械網(wǎng)的網(wǎng)友們，大家好！

    混亂二手市場有礙行業(yè)發(fā)展

    慧聰網(wǎng)：您如何看待目前國內(nèi)的二手工程機(jī)械市場？發(fā)展前景如何？

    周劍振：我先從數(shù)據(jù)來分析。英國《OFF-HIGHWAY》雜志曾經(jīng)對(duì)中國行業(yè)市場有過詳細(xì)的分析：2001年是中國工程機(jī)械行業(yè)的一個(gè)拐點(diǎn)，當(dāng)年中國工程機(jī)械占全球市場份額5%左右，據(jù)最新資料顯示，2007年中國工程機(jī)械占全球市場份額已經(jīng)增長到了23%，超過北美、歐洲、日本，成為全球最大的工程機(jī)械市場。

    慧聰網(wǎng)：這些數(shù)據(jù)對(duì)二手工程機(jī)械市場來說，意味著什么呢？

    周劍振：2001年中國新機(jī)市場的爆炸性增長，造成近年來大量二手工程機(jī)械在市場涌現(xiàn)。根據(jù)調(diào)查，2007年國產(chǎn)二手工程機(jī)械已經(jīng)大大超過了進(jìn)口二手工程機(jī)械。根據(jù)英國《OFF-HIGHWAY》雜志預(yù)測，由于中國工程機(jī)械新機(jī)的市場增量有限，因此2009~2010年，中國的工程機(jī)械新機(jī)銷量會(huì)減緩，不會(huì)重現(xiàn)2006~2008年的增長幅度，而二手工程機(jī)械的交易量將不斷加大，甚至?xí)^新機(jī)的市場交易量。結(jié)合這兩點(diǎn)來看，我認(rèn)為二手市場的前景非常開闊。我相信，接下來的五年，二手設(shè)備市場增長率的可預(yù)計(jì)性比新機(jī)更強(qiáng)，因?yàn)樗械男聶C(jī)銷售一定都會(huì)轉(zhuǎn)化到二手市場。

    慧聰網(wǎng)：對(duì)于當(dāng)前這種業(yè)態(tài)，工程機(jī)械二手市場競爭會(huì)不會(huì)很激烈？

    周劍振：從現(xiàn)狀來說，中國工程機(jī)械二手市場的競爭不應(yīng)該以“激烈”來形容，貼切地說是“混亂”。

    如果競爭激烈，那說明市場已經(jīng)形成一定的模式，企業(yè)通過成本、質(zhì)量、渠道、客戶管理等方面的PK來爭奪市場。而目前中國的二手工程機(jī)械市場，主要體現(xiàn)形式還是分散式的個(gè)體交易，例如，徐水、深圳、廣州、上海等地的二手市場，經(jīng)營的主體絕大部分以個(gè)體為主，市場運(yùn)用的信息不對(duì)稱，這種交易方式對(duì)買家、廠商、代理商，甚至對(duì)整個(gè)行業(yè)的傷害都非常大，更導(dǎo)致市場誠信度急劇下降。整個(gè)二手市場完全處于混亂無序的狀態(tài)，缺乏一個(gè)清晰的模式去規(guī)范它。

    慧聰網(wǎng)：您認(rèn)為造成這種混亂的原因是什么？

    周劍振：我認(rèn)為最大原因不在于二道販子，真正的核心原因是行業(yè)的意識(shí)。早些年，國內(nèi)的廠商和代理商主要精力都集中在新機(jī)銷售，沒有關(guān)注到后市場的發(fā)展，對(duì)于所謂“二道販子”的做法放任不管，于是造成現(xiàn)在的局面。其實(shí)，廠商應(yīng)該認(rèn)識(shí)一點(diǎn)——良好的二手市場對(duì)他們是有益的。良好的二手機(jī)械價(jià)格體系能夠促進(jìn)廠商的新機(jī)銷售和零配件銷售，產(chǎn)品的價(jià)值也能得到更好的體現(xiàn)。

    不過，現(xiàn)在我很高興地看到，隨著行業(yè)的快速發(fā)展，大家的意識(shí)都成熟起來，開始關(guān)心并建設(shè)后市場。

    平衡行業(yè)生態(tài)催生易買易賣

    慧聰網(wǎng)：“易買易賣”去年成立，屬于新興的二手工程機(jī)械交易服務(wù)網(wǎng)站，請(qǐng)您介紹一下公司的目前的經(jīng)營情況。

    周劍振：易買易賣是2007年8月份成立，前期的主要成員是原卡特彼勒的一些員工。目睹當(dāng)前混亂的二手機(jī)械交易市場，大家產(chǎn)生一個(gè)共同的想法——促進(jìn)中國二手機(jī)械市場健康發(fā)展，于是，易買易賣二手工程機(jī)械在線交易所就應(yīng)運(yùn)而生了。

    我們?yōu)槎止こ虣C(jī)械提供的詳細(xì)專業(yè)檢測報(bào)告（包含各項(xiàng)量化指標(biāo)），不僅反映二手設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)，也會(huì)如實(shí)把機(jī)械的缺點(diǎn)全部反映出來，買家只須通過易買易賣網(wǎng)上的檢測數(shù)據(jù)就能完全了解二手機(jī)械的情況。舉個(gè)例子，我們提供的油檢報(bào)告就好比人體的血液檢查報(bào)告，可以反映發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部等一些肉眼無法判斷的信息。這也是我們的核心服務(wù)，讓二手機(jī)械的買賣雙方方便迅速達(dá)成交易。

    2007年11月28日，易買易賣網(wǎng)站開始公測，進(jìn)行第一臺(tái)二手設(shè)備的拍賣，我還清楚地記得那是一臺(tái)工作7000多小時(shí)的CAT320挖掘機(jī)，拍了696000元，易買易賣初步取得了成功。目前易買易賣網(wǎng)站還處于測試階段，我們還沒做大力推廣，網(wǎng)站的訪問量已日趨上升，用戶發(fā)布的二手設(shè)備信息量在不斷增加，成交量也在增加。以上個(gè)月為例，易買易賣網(wǎng)新增了160臺(tái)設(shè)備，達(dá)成交易的有28臺(tái)。這樣的成長速度也讓我們對(duì)未來的路更有信心。

    慧聰網(wǎng)：目前國內(nèi)做二手工程機(jī)械交易的平臺(tái)也有一些，像中國二手工程機(jī)械網(wǎng)、中國二手工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)等，那么易買易賣與之相比，具有怎樣的優(yōu)勢之處呢？

    周劍振：我沒仔細(xì)去看過這些網(wǎng)站，所以無法做出比較。但易買易賣不是一個(gè)行業(yè)性的網(wǎng)站，而是處在工程機(jī)械細(xì)分市場上，以交易為核心目標(biāo)的一個(gè)平臺(tái)。我們致力做的三件事就是我們的優(yōu)勢所在：

    第一，充分的產(chǎn)品信息披露

    目前很多二手工程機(jī)械的交易，尤其是小市場交易，大多中介都是依賴信息不對(duì)稱來獲取額外利潤，這種行為不僅損害了買賣雙方的利益，而且會(huì)對(duì)整個(gè)二手市場造成傷害。易買易賣不是二道販子，我們?cè)谧稣嬲男畔?duì)稱機(jī)制。就如之前提到的，我們會(huì)真實(shí)反映二手機(jī)械的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣做，不僅幫助買家快速做出購買判斷，而且?guī)椭u家傳播有效信息，使二手機(jī)械以合理的價(jià)格成交。

    第二，良好的價(jià)格形成機(jī)制

    價(jià)格是個(gè)抽象的概念，它是一種市場的反應(yīng)，總是會(huì)隨時(shí)間、地域、甚至客戶的情況不同而呈現(xiàn)差異，因此二手工程機(jī)械的價(jià)格是很難做出判斷的。目前的二手市場存在一種議價(jià)現(xiàn)象，即買家根據(jù)賣家的報(bào)價(jià)做出反應(yīng)，或者賣家根據(jù)買家的報(bào)價(jià)做出反應(yīng)，這樣的價(jià)格談判是不太成熟的價(jià)格反應(yīng)。而易買易賣充分的信息披露就為買賣雙方提供了一個(gè)良好的價(jià)格形成機(jī)制，讓買賣雙方的價(jià)格談判更加理性。

    第三，形成良性的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

    易買易賣創(chuàng)立之初，我們致力于模式探索時(shí)，致力研究了國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的“生態(tài)系統(tǒng)”，發(fā)現(xiàn)二手市場存在一些問題，因此，我們成立易買易賣目的就是改良這個(gè)行業(yè)的生態(tài)。易買易賣的出現(xiàn)，將會(huì)幫助制造廠商和代理商建立他的后市場體系，使他們的二手市場更加可控，最終為他們帶來更多的價(jià)值。

慧聰網(wǎng)：據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，國內(nèi)二手工程機(jī)械交易80％以上屬于個(gè)人私下交易，普遍原因是消費(fèi)者對(duì)中介的不信任。那么作為一個(gè)中介機(jī)構(gòu)，您認(rèn)為該怎樣解決誠信問題？

    周劍振：易買易賣現(xiàn)在在做的，就是如何解決誠信問題，主要是通過做好服務(wù)來提高誠信。

    我們?cè)谫Y產(chǎn)的層面，把信息做對(duì)稱。易買易賣網(wǎng)上的每一臺(tái)設(shè)備，都經(jīng)過有多年維修經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員檢驗(yàn)，通過油測等專業(yè)檢驗(yàn)方法，為買家提供最全面的檢測報(bào)告和維修建議，同時(shí)，我們會(huì)從專業(yè)角度拍攝機(jī)械的照片，在網(wǎng)上立體呈現(xiàn)，讓買家無需出門就能對(duì)機(jī)械信息了如指掌，還可接受買家現(xiàn)場驗(yàn)機(jī)的要求，消除買家的一切疑慮。

    我們的運(yùn)營成本很高，但是我覺得值得，因?yàn)檫@么做給客戶帶來的價(jià)值要比這個(gè)成本高得多。

    慧聰網(wǎng)：能否介紹一下通過“易買易賣”達(dá)成二手工程機(jī)械交易的大致流程？

    周劍振：我們現(xiàn)在分為兩種交易模式，一種是現(xiàn)在已有的，就是通過信息發(fā)布達(dá)成意向匹配而達(dá)成的交易。我們還沒有精力去接觸到完整的零售市場，所以目前主要還是和一些高誠信的代理商合作，比如卡特彼勒的代理商。我們的專業(yè)技術(shù)人員對(duì)代理商的二手設(shè)備進(jìn)行全面檢測，之后把詳細(xì)的檢測報(bào)告發(fā)布在易買易賣網(wǎng)上，當(dāng)然，我們還提供多種市場營銷體系，比如，每個(gè)月定期把印有設(shè)備信息的小雜志發(fā)送到終端買家手中。終端買家如果對(duì)易買易賣網(wǎng)上的機(jī)器產(chǎn)生意向，可以撥打400免費(fèi)服務(wù)電話聯(lián)系客服中心，然后我們將根據(jù)買賣雙方的意愿，促成雙方直接聯(lián)系，目前的成交經(jīng)驗(yàn)證明，這種做法的成功率很高。

    第二種交易模式，我們將會(huì)在今年年下半年推出，就是“易買易賣所見即所得二手工程機(jī)械零底價(jià)拍賣”，拍賣的所有機(jī)械都是經(jīng)專業(yè)人員檢測過的。網(wǎng)上拍賣對(duì)工程機(jī)械廠商代理商的好處是節(jié)省拍賣成本，而且信息的覆蓋面廣，方便來自全國各地的買家。這種網(wǎng)上拍賣的方式我們?nèi)ツ曜鲞^一次，但鑒于訪問量的問題，決定延期到今年下半年再推出。

    慧聰網(wǎng)：交易的流程中，二手機(jī)械的鑒定估價(jià)是買賣雙方最為關(guān)注的，那么，貴公司在這方面如何做到公正和透明？

    周劍振：我先來說說二手工程機(jī)械的估價(jià)和鑒定。我認(rèn)為二手工程機(jī)械的估價(jià)是一個(gè)非常難的問題，它所需考慮的不只機(jī)械本身的狀況，還要考慮時(shí)間、地域、市場需求等方面的因素，即使讓政府或者行業(yè)協(xié)會(huì)提出一個(gè)定價(jià)的硬性標(biāo)準(zhǔn)，也是不現(xiàn)實(shí)的。所以目前為止，我們也不提供估價(jià)服務(wù)。我認(rèn)為，市場永遠(yuǎn)是最聰明的，只有市場的認(rèn)可，鑒定和估價(jià)才有意義。

    西方有個(gè)“檸檬市場”理論曾經(jīng)提到：“二手市場是反市場行為的。最終將會(huì)走向萎縮，因?yàn)橘u家總比買家掌握更多的信息?！币簿褪钦f，在交易過程中，賣家因?yàn)樾畔⒄莆盏枚?，?huì)從中獲得某種利益或好處，但反過來這種行為傷害了買家，最終導(dǎo)致機(jī)器賣不出去而貶值。

    我們把真實(shí)信息反映在網(wǎng)上，即是做到公正，雖然有些賣家開始都有抵觸情緒，但最后還是認(rèn)同這樣的做法，因?yàn)橥该骱凸俏覀兊脑瓌t。另外，易買易賣的的檢測和銷售是獨(dú)立分開的，這也避免了人為因素造成的不公平。當(dāng)然，我們的員工都是經(jīng)過高素質(zhì)培養(yǎng)的，有很好的職業(yè)操守，都知道這對(duì)行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)有著至關(guān)重要的影響。

    慧聰網(wǎng)：您來自卡特彼勒，對(duì)CAT有很深入的研究，尤其在二手和租賃方面肯定有獨(dú)到的見解，您能否對(duì)國內(nèi)的生產(chǎn)商在這方面的表現(xiàn)做出一個(gè)評(píng)價(jià)并提出一些建議？

    周劍振：首先我想聲明一點(diǎn)，我本人雖然是原卡特彼勒金融的創(chuàng)始人和產(chǎn)品總監(jiān)，但易買易賣的所有體系和卡特彼勒是完全不一樣的，卡特彼勒現(xiàn)在對(duì)我們而言只是一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的廠商。但我還是需要強(qiáng)調(diào)一下，我后面說的內(nèi)容和卡特彼勒沒有任何關(guān)系，也不代表卡特彼勒的觀點(diǎn)。

    現(xiàn)在談?wù)勎覀€(gè)人對(duì)中國工程機(jī)械后市場體系的理解。我個(gè)人認(rèn)為，工程機(jī)械后市場體系是一個(gè)鐵三角——融資租賃、二手和租賃三位一體，而租賃市場發(fā)展的時(shí)間會(huì)比二手市場更長。二手市場建立的起點(diǎn)在融資租賃，而在租賃這個(gè)過程中，最重要的環(huán)節(jié)又是二手市場。舉個(gè)例子，兩個(gè)工程機(jī)械的生產(chǎn)廠商，A是高端廠商，B是低端廠商，假設(shè)A廠商的產(chǎn)品賣100萬，而同樣的型號(hào)B廠商只賣70萬，正常情況下，人們都會(huì)選擇B廠商的產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)勢很明顯，而性能優(yōu)勢不明顯。而后市場體系的出現(xiàn)就能很好地證明A廠商產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。從融資租賃的方面來說，假設(shè)首付20%，那么兩款設(shè)備的門檻價(jià)分別為A設(shè)備20萬、B設(shè)備15萬，這樣一來兩款產(chǎn)品的價(jià)格差距縮小了，這個(gè)時(shí)候，質(zhì)量就成了用戶的首要考慮因素，如果說A設(shè)備允許做60個(gè)月的融資租賃分期付款，而B設(shè)備也許因?yàn)橘|(zhì)量不過關(guān)只能做36個(gè)月。從這個(gè)例子，我們不難看出，只有產(chǎn)品質(zhì)量做得好，毛利才能做得高。

    前面是從融資租賃的角度分析的，但比融資租賃更厲害的就是二手市場。繼續(xù)以上的例子，如果有一個(gè)很好的二手工程機(jī)械市場運(yùn)營體系，A設(shè)備用了3年之后還值60萬，而B設(shè)備只值20萬，這樣算起來，三年時(shí)間，A設(shè)備的使用成本比B設(shè)備還要低，產(chǎn)品質(zhì)量的價(jià)值就得到了體現(xiàn)。所以對(duì)廠商而言，為自己的產(chǎn)品建立一個(gè)良好的二手市場是很重要的，在市場競爭中，可以以此作為武器靈活利用。比如，A設(shè)備捆綁的服務(wù)是使用3年進(jìn)行回購。高質(zhì)量帶來高毛利和高附加值，這是永恒的定律，因?yàn)楹笫袌鰞r(jià)格的形成，不會(huì)形成價(jià)格戰(zhàn)。

 慧聰網(wǎng)：您對(duì)市場“易買易賣”今后的發(fā)展有什么打算？

    周劍振：我們前期的測試和調(diào)查證明一點(diǎn)，中國的工程機(jī)械用戶很愿意利用互聯(lián)網(wǎng)工具，對(duì)電子商務(wù)的交易模式也能接受。2008年易買易賣還將處于測試期，我們將開發(fā)出易買易賣2.0版本，永久性BETA版也會(huì)在今年7月推出，同時(shí)還會(huì)推出我們的國際版。同時(shí)，我們將拓展我們的業(yè)務(wù)，主要目標(biāo)是工程機(jī)械的零售市場，繼續(xù)擴(kuò)大和高端廠商、代理商的合作。對(duì)廠商和代理商而言，易買易賣將是他們二手市場的補(bǔ)充性渠道，可以達(dá)成雙贏。

    慧聰網(wǎng)：“利氏兄弟”是世界上著名的二手工程機(jī)械拍賣機(jī)構(gòu)，您如何評(píng)價(jià)他們？

    周劍振：從易買易賣成立開始，我就經(jīng)常被問道：“利氏兄弟是不是你們的競爭對(duì)手？”，我坦率地說，如果我們?cè)谥袊袌鲇幸粋€(gè)競爭對(duì)手，那就是利氏兄弟。去年在亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)上，我們見到了利氏兄弟。從掌握的資料來看，易買易賣的出現(xiàn)也加快了他們進(jìn)入中國的速度。但我們和他們有很大的區(qū)別，利氏兄弟會(huì)廣泛地建立自己的場地，而我們會(huì)依賴廠商和代理商的場地，這就反映了一個(gè)核心目標(biāo)的不同——我們尋求是和廠商代理商的合作，尋求的是一種雙贏，尋求的是平衡整個(gè)行業(yè)的生態(tài)。而根據(jù)我的了解，利氏兄弟雖然在這方面很有實(shí)力，但他的某些做法會(huì)傷害廠商，讓廠商又愛又恨。

    “二手體系控制著整個(gè)行業(yè)的命脈”我覺得中國的廠商、代理商、甚至政府官員都必須意識(shí)到這一點(diǎn)。如果中國沒有能力擁有一個(gè)屬于自己的二手渠道，未來將會(huì)受制于人。易買易賣的成立同時(shí)也擔(dān)起一個(gè)重大的使命——幫助中國工程機(jī)械行業(yè)建立自己的二手體系，并把這個(gè)體系帶到國際上去。

    雖然易買易賣還是個(gè)新興企業(yè)，但它存在一定的后發(fā)優(yōu)勢。我有信心在將來把利氏兄弟擋在中國的門外，讓中國工程機(jī)械擁有一個(gè)核心武器走到國際舞臺(tái)上去。除此以外，我們將會(huì)推出英文版，走出國門，到他們的地盤去和他們競爭。

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