【征文】-一個挖掘機銷售代表的心得體會

   2008年下半年，我有幸加入某省小松工程機械設(shè)備有限責(zé)任公司這個大家庭。開始我第一次從事工程機械銷售的工作。我的本專業(yè)是市場營銷，之前的工作主要是負(fù)責(zé)某公司設(shè)采購工作，都是人求己，讓我很有優(yōu)越感；而從事銷售工作多為已求人，因此，角色的轉(zhuǎn)換讓我在剛開始從事銷售工作之時有諸多不適。在一次走訪客戶途中，剛好遇到某品牌挖掘機用戶彭某正在改換履帶板，好奇之余便上前與其交談，得知其購買的是二手機，由于經(jīng)驗不足，導(dǎo)致才購買了幾個月的設(shè)備出現(xiàn)了不少問題，非常頭疼。我當(dāng)即嘗試向其介紹公司也有二手機出售，還可以分期還款，同時還宣傳了公司比較暢銷的幾款機型及其商務(wù)條件。由于我倆年紀(jì)相似，交談甚歡，客戶彭某停下了手中的活邀請我到他家作客。交談之余，了解到其自有幾臺吊車，還有意向出售他這臺二手機，再新購買一臺新機，準(zhǔn)備承包某個國家重點鐵路工程，希望我能幫忙聯(lián)系買家，我感覺機會到了，便繼續(xù)向客戶彭某介紹公司剛剛出臺的“以舊換新”政策，他聽后非常感興趣，并稱贊我公司這種銷售方式相當(dāng)新穎（當(dāng)時以舊換新在當(dāng)?shù)乜梢哉f還是個空白）。經(jīng)過簡單的交流，給客戶彭某的設(shè)備拍照后，我便向他道別，去拜訪事先約好的另一名客戶。出門時，彭某拍著我肩膀說：“雖然是第一次見面，相信以后我們會有很好的合作機會，這樣吧，我給你介紹我的一位朋友蔣老板，他近期想購買一臺挖掘機，但聽說已經(jīng)和S品牌的談得差不多了，并且他很喜歡這個品牌，定金也交了，成與不成就看你了?！蔽壹拥亟舆^蔣老板的電話號碼，當(dāng)即與其聯(lián)系說明來意，對方出于禮貌，大概了解了我公司的價格及商務(wù)條件后答復(fù)：“我已經(jīng)訂好S品牌210挖掘機，希望下次合作”。雖然對方拒絕得很委婉，但從蔣老板的話語中不難發(fā)現(xiàn)希望破滅了，我的心情非常的失落，很想放棄這個機會。晚上，在賓館里回想起今天的情形，覺得蔣老板只是交了定金，還未正式簽訂購機合同，自己應(yīng)該還有機會，想到不不如做到，我馬上在當(dāng)晚整理好競爭對手的資料及公司的產(chǎn)品資料，第二天一大早，我便立馬趕到彭某家，打算讓其去幫我做蔣老板的思想工作，但彭某表示了他不便出面的難處，聽到后略有小小的失落。
   正如古語說的“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”。彭某又給了我蔣老板合伙人粟老板的聯(lián)系方式，這又讓我看到了一絲希望，便當(dāng)著彭老板的面給粟老板打電話，并暗示我正在彭某家里做客，讓我意想不到的是，粟老板同意馬上面談，因為其工地很忙，所以只能給我半小時時間。掛電話后我當(dāng)即向彭某表示感謝，彭某會意的笑了笑說：“沒事，誰叫我有求于你？我的挖機能否賣個好價錢就看你的了。”到了約定地點，第一次見到了粟老板，雖然與我年紀(jì)相仿，但年輕的臉龐透出幾分干練，也多了幾分與其年齡不相符的沉穩(wěn)。面談中，由于時間關(guān)系，我簡單明了的從兩個品牌的發(fā)展史、市場占有率及其性能認(rèn)真仔細(xì)的介紹了一遍。讓我意想不到的是，粟老板聽得很認(rèn)真，也很認(rèn)可我的說法，不時的還向我提出問題。這次面談持續(xù)了一個多小時，期間粟老板還接到了幾個競爭品牌的來電，看來其他品牌也在爭取。最后粟老板臨走時，和我說晚上吃飯時等他電話，并叫上蔣老板，因為這臺設(shè)備還是要聽他的意見。到了晚上七點半，粟老板還沒有來電話，于是給其去了個電話，電話里粟老板說正忙著，說完便掛了。我聽得出，他們應(yīng)該是在吃飯。一直等到九點鐘的時候，粟老板來電話了，約好在某地方喝茶面談。這次終于見到了蔣老板（同樣是很年輕），交談中得知，他們承包的某鐵路線某段工程的征地工作已經(jīng)基本完成，設(shè)備馬上就要進(jìn)場，但此次面談，蔣老板也只是問了一兩個關(guān)鍵性的問題后就沒有過多的問及小松產(chǎn)品其他方面的問題，而只是隨便的聊天而已。臨走時，粟老板告訴我，其實他們剛與S品牌的銷售人員吃過飯，已經(jīng)基本談成，就差一些細(xì)節(jié)了，希望下次能合作。面談完后，雖然很失望，但還是把情況立即報告給了分公司經(jīng)理，得知情況后肖經(jīng)理非常重視，因為這是重大工程開工以來競爭的第一臺設(shè)備，如果成功的話，將會對在此工程段上的銷售帶來很大的拉動效應(yīng)。于是經(jīng)理讓我再次約見蔣、粟兩位客戶，并要與我一同去面談。
    第二天，經(jīng)理便與我一道再次見到了二位客戶。經(jīng)理先從兩個品牌的發(fā)動機做出了對比，而小松本身是從事挖掘機等工程設(shè)備研發(fā)制造的專業(yè)生產(chǎn)商，迄今為止已有80多年，所用的發(fā)動機也是自己研發(fā)并自行生產(chǎn)的六缸高壓共軌電噴發(fā)動機，從壽命上來說要優(yōu)于其他發(fā)動機，所有重要部件都是從日本原裝進(jìn)口的，在保養(yǎng)方面，5000小時才換一次液壓油，大大降低的維護(hù)成本，而且還搭載了康查士查詢系統(tǒng)，讓客戶能更輕松的管理自己的設(shè)備，以上所談到的，就其專業(yè)程度來說，也是S品牌不可比擬的。蔣老板尤其聽到是六缸發(fā)動機后，便有了較大的興趣，并不時的提出了許多問題。肖經(jīng)理對其也做出了專業(yè)性的回答。再談到商務(wù)條件時，也比較了兩個品牌，S品牌雖然機價便宜了幾萬元，但是30%的高首付以及相關(guān)費用等，總計的費用與小松相差無幾，（這是當(dāng)時蔣老板與S品牌談時，所要求的商務(wù)條件）而小松首付相差無幾，談到這里，蔣、粟二位老板也頻頻點頭認(rèn)可（當(dāng)時自己還是新人，因此忽略了許多重要的細(xì)節(jié)）。臨別時我準(zhǔn)備了一份費用清單給客戶，讓其做對比參考?？蛻粢脖硎净厝鲎屑?xì)的比較，并約好下次再談?？吹贸鍪Y、粟二位客戶已經(jīng)開始猶豫了，此次面談達(dá)到了預(yù)期的效果。過后，經(jīng)理馬上將情況向公司總部做了匯報，并得到公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。兩天后，我終于接到了蔣老板的電話，約定到工地上面談。于是，我與經(jīng)理再次驅(qū)車趕往其工地，蔣、粟二位老板承包了這里2公里的路基，路基隊里的工長正好是我之前走訪過的客戶，與我關(guān)系不錯，因此我也讓他從中幫忙。面談時，蔣老板便直接提出要求XX萬元的機價并贈送XX元的配件（原來在此之前，S品牌又做出降價讓步），這樣的變化，也是我們意料之中的。于是經(jīng)理當(dāng)即向公司匯報情況請示是否給予客戶優(yōu)惠？公司領(lǐng)導(dǎo)馬上給予大力支持同意銷售的指示。之后我們又前后面談了多次，就一些細(xì)節(jié)進(jìn)行商談后，客戶終于退掉S品牌的定金。我將PC210LC-8的鑰匙交到了客戶的手中，最終成功達(dá)成了本次銷售。之后的售后服務(wù)里，我做到積極跟蹤回訪，客戶對此非常滿意，因此介紹了許多客戶給我，其中一位客戶，在兩個月內(nèi)就提了兩臺PC210LC-8，在其朋友圈里起了不小的銷售帶動效應(yīng)?，F(xiàn)在回想起來還記憶猶新，那種爭分奪秒的過程猶如戰(zhàn)場一般，也讓我真實感受到與競爭對手斗智斗勇并成功勝出時的暢快，又能享受到取得優(yōu)異成績后的優(yōu)越感?；叵氘?dāng)時，如果僅僅是因為客戶已經(jīng)交付定金就放棄，就沒有今天的成功。

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