中國(guó)挖掘機(jī)銷(xiāo)售模式何時(shí)才能有所突破

中國(guó)挖掘機(jī)銷(xiāo)售模式何時(shí)才能有所突破

　   工程機(jī)械行業(yè)蓬勃發(fā)展離不開(kāi)代理商的卓越貢獻(xiàn)。回顧工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，可以用“一路風(fēng)風(fēng)火火”來(lái)形容。工程機(jī)械的代理商處在市場(chǎng)一線，伴隨的工程機(jī)械的崛起嘗足了甜頭。有些代理商資產(chǎn)甚至已經(jīng)超過(guò)了十億。然而，無(wú)論代理商發(fā)展到如何資金雄厚，他們都避免不了面對(duì)這樣一個(gè)問(wèn)題。代理商所代理的產(chǎn)品、品牌都不屬于自己，代理關(guān)系一旦破裂市場(chǎng)認(rèn)可的只是制造商的產(chǎn)品和品牌。代理商將處在一個(gè)十分尷尬的境地。


　　行業(yè)內(nèi)有些人稱(chēng)工程機(jī)械代理銷(xiāo)售這種經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致了代理商只能成為生產(chǎn)廠家的政策落地者，代理商成為生產(chǎn)廠家的附屬品理所當(dāng)然。有些代理企業(yè)這樣認(rèn)為“我們要做的就是和生產(chǎn)廠家的企業(yè)文化深入融合，保證生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售政策落地，另外努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更多銷(xiāo)售。用實(shí)力保證和生產(chǎn)企業(yè)親密關(guān)系，爭(zhēng)取不被企業(yè)納入淘汰之列。”不可否認(rèn)，這種觀點(diǎn)是正確，然而中國(guó)的代理商僅能如此被動(dòng)的生存嗎?代理商是否能通過(guò)更好的方式獨(dú)立自主發(fā)展?事實(shí)上，代理制正是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓。它伴隨世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已有近80年的歷史，在國(guó)外取得了巨大的成功。代理制在中國(guó)的發(fā)展還不到20年，因此對(duì)于中國(guó)的代理商而言，學(xué)習(xí)外國(guó)的經(jīng)驗(yàn)彌足珍貴。結(jié)合國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情況，找出一套適合工程機(jī)械代理商的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于國(guó)內(nèi)代理商而言意義重大。


　　在整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈中，代理商最大的優(yōu)勢(shì)是貼近市場(chǎng)與客戶(hù)。而設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)流通和再制造，任何一環(huán)都離不開(kāi)代理商。隨著整機(jī)產(chǎn)能過(guò)剩與銀根緊縮，整體銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)下降。代理商涉足“后市場(chǎng)”或服務(wù)類(lèi)的角色或?qū)⒂懈笞鳛椤６@也正式國(guó)外工程機(jī)械代理商所做的。據(jù)調(diào)查，一臺(tái)工程機(jī)械產(chǎn)品從經(jīng)營(yíng)到報(bào)廢時(shí)，它的經(jīng)營(yíng)額超過(guò)這臺(tái)設(shè)備產(chǎn)品價(jià)格的10倍以上，可見(jiàn)代理商進(jìn)軍工程機(jī)械后市場(chǎng)市場(chǎng)空間巨大。而國(guó)內(nèi)知名代理商千里馬工程機(jī)械率先進(jìn)軍工程機(jī)械后市場(chǎng)取得了巨大成功。目前，千里馬公司集“整機(jī)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)交易、培訓(xùn)、再制造”于一體，年?duì)I業(yè)額超過(guò)8億元人民幣。伴隨2010年千里馬第一臺(tái)再制造挖掘機(jī)下線，千里馬工程機(jī)械可謂完成了華麗轉(zhuǎn)身，成為了再制造行業(yè)不可忽視的力量。


　　國(guó)內(nèi)代理商代理產(chǎn)品和國(guó)外代理商也有一定差別。國(guó)內(nèi)大多數(shù)代理商只代理一個(gè)產(chǎn)品，或者說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)比重大。而國(guó)外代理商的平臺(tái)上搭載的產(chǎn)品非常多，并且讓產(chǎn)品之間相互關(guān)聯(lián)。比如，代理挖掘機(jī)的同時(shí)，也代理裝載機(jī)、推土機(jī)等土石方機(jī)械。另一方面國(guó)外代理商代理的產(chǎn)品都至少要跨越一個(gè)相關(guān)行業(yè)，比如日立公司意大利的代理商，同時(shí)還做農(nóng)機(jī)產(chǎn)品代理;日立法國(guó)的代理商還代理雷諾汽車(chē);日立荷蘭的代理商同時(shí)也代理灌溉設(shè)備。這些都是鄰近行業(yè)，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以減少市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)代理商的影響。除此之外，國(guó)外代理商的經(jīng)營(yíng)模式也值得國(guó)內(nèi)代理商參考。國(guó)外代理商的做法是買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，例如按年買(mǎi)斷或按季買(mǎi)斷，代理商擁有相當(dāng)?shù)淖杂匈Y金，“是自己的主人”.


　　國(guó)外代理商的發(fā)展情況值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。相信目前國(guó)內(nèi)只注重短期利益、忽視品牌宣傳、缺少創(chuàng)新精神的代理商終究將被淘汰。隨著國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的發(fā)展，將有一大批將主業(yè)定位為工程機(jī)械后市場(chǎng)的新代理商出現(xiàn)，這也是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。
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