銷(xiāo)售新手的每一天（工程機(jī)械及設(shè)備行業(yè)）

謝謝各位前輩的鼓勵(lì)?。。?/pre>
					

					
				

呵呵，堅(jiān)持就是勝利！加油!

哈有出息啊。。。

你就等著慢慢受折磨吧、、、、、、、、、、、、、、、

說(shuō)句心里話，
河南沃通有個(gè)銷(xiāo)售也不錯(cuò)，
家里有一臺(tái)合伙機(jī)，
只是我家遇人不淑，
再加上沃爾沃零件價(jià)格不菲，
對(duì)沃爾沃失去信心了，
后來(lái)轉(zhuǎn)向別的牌子了

1. 開(kāi)始時(shí)，對(duì)有意向客戶像伺候爺爺一樣，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣不對(duì)，要平等，對(duì)真正有意向的禮貌接待，以誠(chéng)待人就可以，對(duì)客戶提出的的問(wèn)題，不清楚的話不要不懂裝懂，信口雌黃只會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生不信任之感，條件允許的話?cǎi)R上請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，再回復(fù)客戶，以示對(duì)客戶的重視和尊重。

    2. 請(qǐng)客吃飯這事不是單方面的，關(guān)系處到了客戶也回請(qǐng)，還會(huì)帶同行朋友介紹給你，關(guān)系網(wǎng)這個(gè)東西很好，利用好了很強(qiáng)大。吃飯的標(biāo)準(zhǔn)還是量力而行為好，可以看人下菜單，這也是對(duì)彼此的尊重，吃來(lái)吃去，關(guān)系就建立了，建好一個(gè)關(guān)系點(diǎn)是編織一片關(guān)系網(wǎng)的關(guān)鍵，天下沒(méi)有白吃的晚餐。

     3.要清楚，真正要購(gòu)買(mǎi)的客戶是有求于你的，而不是你有求于他。 同時(shí)， 也要讓客戶感覺(jué)到，如果和你簽合同，你會(huì)給他帶來(lái)不比別人少的優(yōu)惠，除此之外，你要讓他覺(jué)得你很專業(yè),我指的是對(duì)自己產(chǎn)品的商務(wù)條件上要專業(yè)，當(dāng)然也包括競(jìng)品的，對(duì)挖機(jī)的專業(yè)不一定要求比他還懂,因?yàn)槲覀兪卿N(xiāo)售不是售后服務(wù)，但是要對(duì)客戶關(guān)心的易損件價(jià)格和性能心里有數(shù)，有備才無(wú)患。
     4.做業(yè)務(wù)就是跑不死的馬，必須全力以赴，因?yàn)槭袌?chǎng)是無(wú)限大的。

     5.客戶對(duì)你的誤解是有原因的，可能不是你造成的，大部分可能是你公司相關(guān)人員在執(zhí)行力上的延誤導(dǎo)致的結(jié)果，但是，作為銷(xiāo)售，你要承受客戶隨時(shí)的抱怨，時(shí)刻把自己定位為客戶和公司的潤(rùn)滑劑！

   6. 最后， 我總結(jié)自己來(lái)公司幾個(gè)月就銷(xiāo)售六臺(tái)挖機(jī)的原因。第一單：簽了三臺(tái) ，是行業(yè)內(nèi)朋友介紹過(guò)來(lái)，自己盡了全力，打消了客戶對(duì)競(jìng)品的興趣，但是客戶在成交條件上始終不讓步，形成拉鋸戰(zhàn)，最后還是求援公司領(lǐng)導(dǎo)，才得以成交，這一單公司領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)助有很大關(guān)系；第二單：成交兩臺(tái)，是前同事的意向客戶，因?yàn)槲沂掷镉泄菊箷?huì)政策才找我談，也是在我犧牲自己一個(gè)準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)上做成的。第三單：成交一臺(tái)，是公司銷(xiāo)售內(nèi)勤的朋友介紹過(guò)來(lái)的，能夠成交很大原因是客戶本身看好沃爾沃挖機(jī)，談判上沒(méi)費(fèi)什么周折。 綜上，我的業(yè)績(jī)雖然可喜可賀，但是，都是有別人的幫助之下才完成的，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，最具挑戰(zhàn)意義的是有一天能夠親自把競(jìng)品客戶談成自己的客戶，這才是對(duì)我銷(xiāo)售技能的真正考驗(yàn)，也是我下一步工作的重中之重。

     有幾段話是一個(gè)銷(xiāo)售高人的日記里看到的，很值得借鑒：“當(dāng)你和客戶沒(méi)話說(shuō)的時(shí)候，最好是主動(dòng)告辭。對(duì)待客戶要雪中送炭，不要錦上添花。不要給客戶算命，認(rèn)為他是會(huì)買(mǎi)或是不會(huì)買(mǎi)，把每位客戶都當(dāng)做準(zhǔn)客戶對(duì)待，萬(wàn)事開(kāi)頭難啊，尤其是在每個(gè)區(qū)域第一單生意最難做，中國(guó)人習(xí)慣從眾。你的產(chǎn)品占有率越高，才越好賣(mài)。

關(guān)鍵點(diǎn)：跑，不斷地跑，說(shuō)，不斷地說(shuō)，努力，努力，再努力，直到成功。人非草木，孰能無(wú)情。原本兩個(gè)陌生人，見(jiàn)得次數(shù)多了，打動(dòng)對(duì)方，他多少會(huì)給你一次機(jī)會(huì)的。有很多客戶，沒(méi)有更好的方法，只能靠一次又一次的拜訪去打動(dòng)他。
”

“心里上把每家客戶都當(dāng)做準(zhǔn)客戶，時(shí)間和精力上要遵守二八原則”。

本帖最后由 btvolvo 于 2011-3-17 18:52 編輯 

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加油兄弟，我也是搞這行的，做這個(gè)挺有壓力，挺鍛煉人

沃爾沃不錯(cuò)的，。。。

恩好好干沃爾沃老有實(shí)力了