“非知名”挖掘機(jī)品牌的中國(guó)之路：要想成功，必先自宮?。?/h1>

hummer 2011-01-30

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“非知名”挖掘機(jī)品牌的中國(guó)之路：要想成功，必先自宮！？
混跡于工程機(jī)械江湖已經(jīng)十余載，愛(ài)恨交加，依然賴著不走，感慨頗多。尤其是為很多當(dāng)初的“非知名”挖掘機(jī)品牌的推廣做了很多的的墊背，其實(shí)現(xiàn)在這七大品牌哪一個(gè)不是一批又一批的墊背才做起來(lái)的？！我把這個(gè)叫做“墊腳石”計(jì)劃……
言歸正傳，說(shuō)到“非知名”挖掘機(jī)品牌，各位心中很快都會(huì)想起一些雜牌軍，泛指CA*E/J*B/LIEBH*RR/ATL*S/I*I石*島等品牌，這些品牌在一部分小眾人群中有點(diǎn)知名度，但大部分的客戶都不是很熟悉這些車(chē)型的配置、價(jià)格、優(yōu)勢(shì)……
這些“非知名”挖掘機(jī)品牌進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間各有不同，策略各有不同，知名度各有不同，但都面臨著同一個(gè)問(wèn)題，那就是：如何能擠進(jìn)那七大品牌，讓自己成為八大品牌、九大品牌、十大品牌……之一，是他們共同的夙愿！
中國(guó)是一個(gè)有著五千年文化傳統(tǒng)的國(guó)家，也是一個(gè)正在轉(zhuǎn)型中的社會(huì)主義初級(jí)階段的國(guó)家，還是一個(gè)有中國(guó)特色的社會(huì)主義國(guó)家，還是一個(gè)處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)互相糾纏著的國(guó)家，這些品牌來(lái)到中國(guó)，當(dāng)然就要按照中國(guó)的國(guó)情來(lái)推廣，可惜它們中的很多品牌都沒(méi)有搞清楚中國(guó)客戶的需求，就貿(mào)然上馬，結(jié)果淪落到“好死不如賴活著”的地步，真是可悲、可嘆、可氣、可恨、可恥、可愛(ài)、可是、可但是、可還是……
說(shuō)到推廣，首先就要提到樣本，很多客戶在沒(méi)見(jiàn)到產(chǎn)品之前，直觀印象完全憑借樣本來(lái)判斷，小鬼子深諳中國(guó)國(guó)情，在這方面做的很好。而一些歐洲廠家就不太懂行情，把歐洲的樣本直接翻譯過(guò)來(lái)就拿給客戶看。各位不知道是否收藏過(guò)歐洲品牌最早來(lái)中國(guó)發(fā)行的樣本，我至今記憶猶新，其中以LIEBH*RR和VO*VO兩家的樣本我印象最深，全部都是眼花繚亂的數(shù)據(jù)不說(shuō)，還搞了一些讓非專業(yè)人士直撓頭的新名詞，比如什么鵝頸動(dòng)臂，這樣的新名詞讓“中國(guó)那些缺乏再學(xué)習(xí)精神”的暴發(fā)戶們感到很失落，失落失落再失落，那是“失落的世界”?。。。×硗庠黾恿撕芏嗟钠鹬胤矫娴臄?shù)據(jù)，連專業(yè)人士都要研究半天，別說(shuō)那么很多小學(xué)都沒(méi)畢業(yè)的暴發(fā)戶們了……，更失敗的是有些廠家簡(jiǎn)直是拿中國(guó)客戶當(dāng)傻子，樣本上寫(xiě)著大大的360，可樣本上的圖片顯示的卻是330，讓客戶感到很不解。還有某些廠家非要把一些附屬裝具都印到樣本上，搞的客戶總是很好奇，見(jiàn)一個(gè)客戶都要解釋一遍，有些附屬裝具連業(yè)務(wù)員都解釋不清楚，還給客戶留下了不專業(yè)的印象。還有一些廠家更是夸張，明明是國(guó)際知名品牌，整個(gè)樣本居然沒(méi)有表明國(guó)籍，這實(shí)在是說(shuō)不過(guò)去?。?？？就是公民出國(guó)還要拿個(gè)護(hù)照說(shuō)明你來(lái)自哪個(gè)國(guó)家呢，何況中國(guó)的暴發(fā)戶們是如此的“崇洋媚外”，你連這點(diǎn)小常識(shí)都不知道，你還來(lái)中國(guó)推廣個(gè)“空氣”?。。。∵@方面CAS*E做的很好，打開(kāi)樣本第一頁(yè)的圖片很有品味，讓客戶有一種購(gòu)買(mǎi)欲望，值得表?yè)P(yáng)！
其次，再說(shuō)說(shuō)配置，中國(guó)的客戶這幾年礦山施工越來(lái)越多，對(duì)巖石斗的需求也很強(qiáng)烈，很多廠家為了推廣，直接標(biāo)配的“巖石斗”，說(shuō)道這個(gè)“巖石斗”啊，那更是“偷換了概念”，尤其是行業(yè)的老大哥CATERPILLA*,它的巖石斗給客戶很好的上了一課，見(jiàn)過(guò)老大哥的巖石斗，其他廠家的巖石斗“都是浮云”。其實(shí)很多“非知名挖掘機(jī)品牌”標(biāo)配的只是“加強(qiáng)斗”而已，絕非嚴(yán)格意義上的“巖石斗”。誤導(dǎo)了客戶不說(shuō)，還讓自己落得個(gè)“連唬帶蒙”的印象，何必呢？？？不就為那五千塊錢(qián)嗎？？？還有發(fā)動(dòng)機(jī)和液壓泵、主控閥、行走馬達(dá)+減速機(jī)、旋轉(zhuǎn)馬達(dá)+減速機(jī)這些關(guān)鍵部件，更是一窩蜂的以小鬼子的*SUZU、KAWASAK*、TOS*IBA(現(xiàn)在更名為HYE*T)、KY*、上海NABTESC*為主，真是讓我感到很頭疼，為了節(jié)約成本是只是一方面，但我堅(jiān)信“這是世界因?yàn)樨S富多彩而美麗”，絕對(duì)不是“因?yàn)槊利惗S富多彩”，這一點(diǎn)值得各大廠家深思，是否雷同的配置就可以成為賣(mài)點(diǎn)？？？這方面提出批評(píng)的CAS*,大挖根本就是SUMITOM*代工，小挖根本就是KOBELC*代工，何必鼓吹自己是“百年經(jīng)典，源自美國(guó)”？？？？真是辱沒(méi)了CAS*那160多年的歷史。這方面提出表?yè)P(yáng)的是LIEBH*RR和DO*SAN,前者應(yīng)用了自己的發(fā)動(dòng)機(jī)，液壓系統(tǒng)采用德國(guó)的LIND*液壓，超贊?。?！而后者最近幾年開(kāi)始采用德國(guó)的M*N發(fā)動(dòng)機(jī)，更是開(kāi)創(chuàng)歷史，率先采用德國(guó)的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，其實(shí)VO*VO早就采用了德國(guó)的道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)，但我更佩服韓國(guó)人的創(chuàng)新精神，這一點(diǎn)值得中國(guó)人學(xué)習(xí)……
再說(shuō)說(shuō)客戶關(guān)心的保養(yǎng)成本問(wèn)題。既然配置雷同，那配件的價(jià)格就應(yīng)該相差無(wú)幾，可是因?yàn)檫@些個(gè)“非知名挖掘機(jī)品牌”們的銷(xiāo)量上不去，配件價(jià)格自然就要高一些（咋舌）。這就和普桑以及捷達(dá)的保有量是一樣的道理，很多人都不理解，為什么普桑和捷達(dá)這些個(gè)七十年代的車(chē)型不退市，存在就是合理的，這句話用到這里還是有點(diǎn)道理的，很多講究實(shí)用第一的人首選就是捷達(dá)和普桑，最直接、最簡(jiǎn)單的道理就是“隨處可維修，處處有配件，價(jià)格又便宜”，如果“非知名挖掘機(jī)品牌”們能及早發(fā)現(xiàn)，及時(shí)做好配件價(jià)格的問(wèn)題，就會(huì)贏得不少客戶的先機(jī)，不知道親愛(ài)的“非知名挖掘機(jī)品牌”的老總們是“真不明白還是裝糊涂”？？？？？？？？？這方面各個(gè)“非知名挖掘機(jī)品牌”們做的都很差，全部提出批評(píng)，建議以后“要多動(dòng)動(dòng)腦子”，不行就猛喝“六個(gè)核桃”?。。。∵@是個(gè)糾結(jié)的問(wèn)題，配件價(jià)格下降就意味著損失利潤(rùn)，不降價(jià)主機(jī)銷(xiāo)量就上不去……
最后，再說(shuō)說(shuō)中國(guó)人的“誠(chéng)信問(wèn)題”和“契約精神”，很多客戶本來(lái)手頭資金就不多，低首付成為中國(guó)工程機(jī)械銷(xiāo)售的一大“殺手锏”和“營(yíng)銷(xiāo)利器”，很多客戶甚至直接就明示“誰(shuí)的首付低，條件優(yōu)惠，延期開(kāi)通按揭的時(shí)間越長(zhǎng)就買(mǎi)誰(shuí)的”，那些“非知名挖掘機(jī)品牌”們本來(lái)銷(xiāo)量就低，首付還不能做到優(yōu)惠，讓很多客戶感到不平衡，這是個(gè)很糾結(jié)的問(wèn)題，低首付多賣(mài)車(chē)就要面臨死帳和壞賬的危險(xiǎn)，不付出代價(jià)銷(xiāo)量就上不去，還有就是中國(guó)的客戶有一部分不遵守契約精神，不按時(shí)還款，也是留給市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究的那些“叫獸”們考慮的問(wèn)題，這些問(wèn)題還是留給那些頭頭腦腦門(mén)去解決吧?。?！
綜上所述，“非知名挖掘機(jī)品牌”的中國(guó)之路依然還很漫長(zhǎng)，現(xiàn)在我感覺(jué)只有CAS*忽悠了不少客戶，國(guó)內(nèi)的很多大型工程都能見(jiàn)到它的身影，其他廠家很多都“只聞其名，不見(jiàn)其機(jī)”。
曾經(jīng)打過(guò)一個(gè)比喻，一單不成功，就要損失至少兩三年的機(jī)會(huì)?。?！很多客戶傾家蕩產(chǎn)買(mǎi)了一臺(tái)機(jī)器，至少兩三年都要背負(fù)著還款的壓力，背負(fù)著催款的騷擾，背負(fù)著一個(gè)大包袱，哪里還有財(cái)力、精力、人力和物力去購(gòu)買(mǎi)第二臺(tái)？？？？而那些“非知名挖掘機(jī)品牌”們不想想，人生有多少兩三年？？？？
話說(shuō)東方不敗得到了葵花寶典，，心中萬(wàn)分高興，，打開(kāi)第一頁(yè)，赫然寫(xiě)著：“欲練此功，必先自宮”， 東方不敗想了許久，，終于為了成為天下第一，，忍痛割“愛(ài)”了，，但是他被那巨痛疼得暈了過(guò)去，，當(dāng)他醒來(lái)，欣然翻開(kāi)第二頁(yè)，他看到后氣得卡血，，第二頁(yè)寫(xiě)著：“就算自宮，未必成功”，他還是忍住疼痛與心痛，，驟然翻開(kāi)第三頁(yè)，，他一看，馬上就氣得吐血而亡，，原來(lái)，第三頁(yè)上寫(xiě)著：“不必自宮，也能成功”。 
最后，依然用《大學(xué)自習(xí)室》里的經(jīng)典臺(tái)詞來(lái)結(jié)束：他TMD就不知道調(diào)成振動(dòng)滴？！他TMD就不知道調(diào)成振動(dòng)滴？！

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